Подробнее с результатами работы можно ознакомиться в Тhe Journal of Personality and Social Psychology.
В восьми исследованиях приняли участие 650 человек. Работа с ними показала, что при построении предложений в процессе переговоров обе стороны для достижения наилучшего результата должны делать логическое ударение на том, что вторая сторона приобретет в процессе сделки, а не потеряет.
В качестве примера исследователи разбирают влияние на покупателя двух фраз: «Я хочу девять тысяч евро за эту машину» и «Я отдам вам эту машину за девять тысяч евро». Смысл, заложенный в обеих фразах, идентичен, однако в подавляющем большинстве случаев покупатель соглашался на покупку при использовании второй формулировки. Ученые объясняют это тем, что фраза «Я отдам вам эту машину за девять тысяч евро» сначала фокусируется на том, что покупатель приобретет (машину), а затем - на том, что он потеряет в результате сделки (девять тысяч евро). Первый вариант, где сначала озвучиваются потери, а затем - выигрыш, отпугивает человека от заключения сделки. Исследователи утверждают, что эта стратегия - в первую очередь сообщать собеседнику о его потенциальном выигрыше - будет работать в любой ситуации и советуют взять ее на вооружение всем людям.
